珠宝零售企业从容面对金融危机

　　周大生董事长周宗文的一席话：“只有淡季的头脑，没有淡季的市场”，道出了大多数零售企业家的心声。

　　市场动荡时 练好内功日

　　受访者：瑞恩市场部销售副总监 袁璐

　　在目前的经济环境之下，整个经济增长呈现放缓状态，珠宝行业同样如此。经过分析，我们发现，相对来说，经济危机对高端人群影响更大，也就是收藏、装饰、自我奖励的这部分购买功能诉求的人群会减少投入和购买次数。但是针对结婚人群来说，他们不会因为经济危机而不结婚，只可能会因为经济危机减少在戒指和饰品上的投入；或者暂时不买，但最终他们还是会购买的。

　　大环境肯定会对消费有所影响，但是市场风雨飘摇之际，正是企业练好内功、扎实基础的最好时刻。因此，瑞恩此时最重要的工作重点仍是在产品、陈列、销售人员素质整体提升、品牌形象塑造这几项工作上。这也是目前国内的珠宝零售企业应该最关注的重点。

　　危机影响 有正有负

　　受访者：明牌首饰营销总监 尹阿庚

　　今年1月至9月，明牌首饰的黄金销售额比去年同期增长了45%，钻石销售额增长了2.5%，铂金销售额下降了3%。从中可以看出，金融危机对我们的影响既有负面的，也有正面的。正面的是黄金销售的猛增，负面的主要显现在铂金销售的下降。我们认为，除了目前进入到铂金首饰惯常的消费淡季外，受国际汽车业影响，铂金价格先涨后跌，也抑制了消费信心。

　　至于到明年，随着危机的深入，明牌的销售也不会受到太大的冲击。原因一方面是明牌首饰内部的作用。早在2006年，明牌就从生产型转变为品牌零售型企业，目前全国直营店达到了300多家。在这几年的发展中，我们除了加大网点建设，还在款式上加大开发力度，具有较强的抗风险能力。另外一个原因是行业本身的特点决定的。婚庆是珠宝行业的主要市场，随着“80后”结婚高峰期的来临，结合“80后”的消费心理和特点分析，危机不会对他们的珠宝消费产生多大影响。

　　顺境扩大实力 逆境增长能力

　　受访者：上海老凤祥银楼有限公司副总经理 李福康

　　批发和零售业务兼顾的老凤祥，截至9月份已超额完成了今年的全年计划，与去年同期相比，销售额增长了40%。从今年整体市场销售额看，金融危机对老凤祥的波及很小。很小不等于没有。如果没有这场危机，根据市场测算，老凤祥的增长速度可能达到60%到 70%。进入10月份，危机的影响开始明显，主要表现为消费者购买力有5%至10%的下降。

　　在销售和渠道建设方面，今年老凤祥的发展速度是历年来最快的一年。我们认为，明年才是市场真正受到危机波及的一年。顺境时扩大实力，逆境时增长能力，老凤祥深刻理解这个道理，并加以深化。实际上，实力和能力同时增长，是老凤祥抓住改革开放大好时机发展壮大的原动力。

　　2009年，老凤祥主要的战略发展方向是寻求质的突破。针对黄金料价的波动，老凤祥将加快供货、组货和配货等环节的频率，并进一步提高服务水平。公司将采取融资、黄金期货对冲、价格锁定、分批采购、上门补货等手段，抵御黄金料价波动给下游经销商带来的风险。从某种程度上说，金融危机带来的冲击还远远没有黄金料价的波动造成的风险大。因此，老凤祥会更多地采取应对价格波动的措施。与一些小企业相比，我们有足够的金融专业人才储备，因此有较强的抗风险能力。

　　未雨绸缪 应对危机

　　受访者：周大生市场部经理 谭肇国

　　目前，金融危机对公司的销售没有太大影响，因为我们的产品有别于金融、证券产品；而且珠宝市场正处于消费群体不断壮大的阶段，通过过去5年至 10年的培育，目前正处于收获阶段。除此之外，我们的消费人群固定于婚庆人士，危机对他们的影响比较小。这场危机确实对消费信心产生了影响，人们更趋向于保值的产品，储蓄更多现金，所以购买珠宝会更趋理性。

　　对于此次金融危机，周大生早有准备。从心态上，公司提出了以平和的心态对待危机，把危机的到来看作四季的更迭；从战略角度上，公司倡导行业竞争者要用竞合的姿态，联手共渡难关，增强消费信心。

　　周大生目前还没有受到危机的过大影响，这主要得益于之前所做的努力。加强营销推广力度，是最近几个月公司一直比较活跃的工作。多年来，不断加强培训力度和深度是周大生公司比较闻名于行业的。去年，公司推出的JMBA培训课程是珠宝行业首创的，现在正在进行的是第七期培训。我们在加大培训力度的同时，不断对管理系统、店面形象进行升级，做到与时俱进。

　　受访者：七彩云南市场部 董莉莎

　　加强内部建设 树立行业信心

　　作为一家在国内影响力颇大的翡翠零售企业，在国际金融危机日益加深的背景下，七彩云南目前的经营受到了一定影响，比较集中反应在一些企业的礼品采购上。但对于七彩云南总体业绩的影响并不明显。今年七彩云南仍然以正常的增长速度实现了公司既定的经营目标。

　　进入10月份，正如行业普遍感受到的情况，零售业有些趋冷的迹象，七彩云南的客流量也有一定幅度的下降，估计到明年上半年，情况还会更加严峻。面对危机，公司将通过内练基本功，外树翡翠文化等措施，以加强企业内部建设，并树立行业信心。

　　具体步骤如下：第一，扩大需求，着力于翡翠珠宝文化的传播和建设，让更多消费者认识翡翠，了解翡翠，喜爱翡翠；第二，加大对会员的维系力度，精耕细作；第三，开源节流，减少企业开支；第四，着力于新产品的研发及推广力度；第五，着力于员工的再培训，内练基本功。