调控突围 珠海商业地产如何破局
纵观近年珠海商业发展现状；珠海常年处在“两大商业重心，四大商业区域”六大商圈的商业格局之下。伴随着横琴新区和港珠澳大桥等利好随之而来，珠海的经济建设也进入了全新的发展阶段，商业环境日新月异，欣欣向荣。
议题一：全面解剖宏观调控下的商业地产局势，以珠海为例，畅谈商业地产风云变化
纵观近年珠海商业发展现状；珠海常年处在“两大商业重心，四大商业区域”六大商圈的商业格局之下。伴随着横琴新区和港珠澳大桥等利好随之而来，珠海的经济建设也进入了全新的发展阶段，商业环境日新月异，欣欣向荣。
然而近年愈发严厉的“调控政策”，使得珠海商品房投资受到了严厉的打压。面对日益严厉的调控政策，珠海商业又该如何破局？ “双限”之下，珠海商业地产到底是面临着新一轮的挑战还是，将迎来新崭新的发展机遇？
本期腾讯大粤房产特别策划“汇聚智库智慧，谈笑地产风云”，邀请商业专家与您面对面，共同探讨“调控突围，珠海商业地产如何破局”？
主持人：欢迎大家来到腾讯大粤房产楼市会客厅之商业地产微沙龙，这样的一个活动。也很高兴邀请到大家来到了珠海，今天一个主题是关于调控氛围下珠海商业地产如何破题这样的一个主题。
二三线城市商业地产有比一线城市更大的发展机遇
珠海商业地产很有前景
朱奇：我到过很多城市，根据我商业地产的经验来说，其实二、三线城市，特别是三线城市，在目前来说，会有比一线城市更大的发展机遇。因为二三线城市不论从从低成本也好，还是从它的发展的空间来说，都有较大的空间，但是由于商业发展的不成熟，也导致二三线商业地产存在也存在着一定的挑战。
从珠海这个城市来说，我觉得珠海很有代表性。作为一个以休闲旅游城市为定位的城市，珠海特区在政策、地理位置（毗邻港珠澳），以及城市基础建设利好，以及消费者在商业体量的需求上都是商业地产发展的重大契机，珠海商业地产很有前景。
城市商业发展需要合理规划 商业项目需要避免同质化
朱奇：从一个城市规划和商圈规划的角度，我觉得对珠海的商业地产的良性发展会很重要。因为这就像下一盘棋一样，你的布局先要布高。如同下围棋，布局关键的几个点，你要下得精准，然后你才有合围的可能性。
所以我想说的一个观点，就是说作为商业地产珠海它应该重点考虑城市经营的角度。首先你要想清楚了这个城市它今后的主题是什么，如果你什么都想做，农贸市场也想做，旅游也想做。所有东西都想装进来，那么这个城市就四不像。
我觉得其实经营一个城市和经营一个购物中心是一个概念，就是说你要有一个主题。比如说现在很多商业项目也是同质化很严重，特别是在一线城市，尽管消费能力很强。但是同质化导致了消费者在这个购物中心消费和到另外一个购物中心消费是没有区别的。那么接下来消费者可能就会从时间、距离、价格等因素考虑二者的消费成本。这往往造成商业体之间的不良竞争。促使很多消商家被迫去走低价策略。所以从营销角度来说是需要有一个差异化的定位。然后才会产生这种消费的价值、附加值。我大概想说的就是这样，因为我觉得这些可能还是需要我们这些从业人员，去共同努力吧。
主持人：非常感谢，朱总对珠海市商业地产的观念和想法。我们邀请本次活动的东道主王总给我们介绍一下这个项目。
珠海不缺乏商业项目，却缺乏属实的购物环境体验式购物场所
王心星：现在中海地产在珠海现在目前是有两个商业项目。第一个商业项目是大家现在已经看到的这个珠海（富华）。这个商业项目主要是以住宅、酒店、写字楼和商业购物街为主，组织的这样一个城市综合体。我们在拱北的这样一个区域，当时我们也考虑了很久，这个项目到底应该怎么去做？
我们最后得出的结论是珠海这个城市是不缺乏项目的城市，但是它缺乏有一个让消费者能够有一个很好的属实的购物环境的体验式的购物的场所。
大家经常讲体验式购物，那什么才是体验式购物。我们在做这个项目的定位和它的商品的规划的时候，就也考虑了很多。包括我们更多的是考虑到它给消费者带来的一种感觉，购物的感觉。他走到这里，他可以看电影，可以喝咖啡，可以坐下来慢慢的休息，可以随心所欲的去购物。饿了的话，这里有很多的美食可以让他选择。我觉得这个从基本上来说保证项目规划的合理性。顾客到这里来能够留得住客，而不是到这里匆匆忙忙的买点东西就走了。我觉得这个是很重要的，从一个商业项目的一个长久经营的想法去出发和考虑。是这样的思路，希望我们能够做到像我们规划所说的这样，能够让客户得到更多的体验。
包括我们在引入酒店的时候，酒店的配套，我们下面也考虑要做一个，包括到机场的一个接待点。就是机场的大巴，酒店的顾客可以直接从这里坐到机场。另外我们也会做一些全日餐厅，包括我们在上面还会有一个西式风景这样一个场所，包括教堂这种，这种概念这种感觉的一种，会让消费者能够到富华里，我有什么样的问题，或者是我有什么样的消费需求，在这里能够得到解决，或者到这里是一种耐心舒适的购物感觉。
珠海的城市定位决定了商业项目的主题定位
王心星 但是它为什么没有做成一个常态的购物中心呢。也是从体验的角度做起，常态的购物中心里就算装修的再富丽堂皇，这个成本我们也可以做得到。但是首先在珠海这个城市，刚才朱总也讲了。珠海的城市定位是什么，它的主打产业是什么，大家到珠海来的第一感觉是什么，为什么到珠海来。首先他就是来旅游的，来休闲的，来放松的，来渡假的。我们做成这样的一个购物时尚的街区的商业，能够更好的给消费者逛街或者是休闲、舒服的这样一种感觉。所以最后我们取舍了很久，才决定做出这样购物街的一种形式。
在我们的第二个商业项目，就是在（前山站）的（怀里城），一个大型的购物区。有这样的一个错位的经营，也对我们公司整体的商业布局是一个很好的诠释。
议题二：谈电商对实体商业冲击，实体商业如何化危机为转机？以珠海一商业项目为例谈谈破局之道
主持人：我们就进行第二个环节。今天有三个议题，我们现在先开始第二个议题。第一个议题就是全面解析宏观调控商业地产的指示，也希望大家能以珠海为例，商谈一下目前商业地产的风云变化吧。
体验式商业或是今后商业地产趋势和走向
朱奇：宏观方面，我也谈不出什么新的一些亮点。因为我主要是和项目相结合，现在宏观调控先国五条其实它是对住宅有一个针对性的限制吧。因为我觉得从整个房地产环境下面，有这样的一个调控的话，可能间接的会对商业地产有一些新的发展空间。如果是以珠海作为一个案例来谈的话，我觉得其实商业地产我想谈的就是体验式的商业，这种商业模式或是商业地产今后的趋势和走向。
商业地产破局重在政府规划与布局
朱奇：现在很多的业内的精英也在谈商业地产今后的趋势和走向，包括如何面对这些困境。其中谈到一个主题就是体验式，这个体验式可能大家说都会说一大堆，但是我想说的是体验式首先从政府的城市经营角度考虑这些体验式的功能应该怎么去布局。
像珠海的西城区，还有“琴海”，按照城市的规划与经营，各个区域里的各个功能分别是什么，这个功能能否能统一到一个主题上面去。这也是我想赘述几句，就是我前面说的一个观点。从一个城市的商业地产发展角度来说，开发商是希望整个一盘棋要活，活了以后它是其中的一个字。不管是中海富华里也好，还是其他项目都好，很多都是在行业里非常有经验的，也是实力非凡的开发商、投资商。回过头来他们对政府来说，他们只是作为这盘棋里的一个棋子。这里面的布局到底怎么能合理，我觉得这个是从政府层面首先要去考虑的方向，就是说整个城市一定是要有一个系统性和主题性；只有达到这种程度才有体验的可能性。
主持人：非常谢谢朱总的讲解。王总您觉得对于朱总这种体验式是否有一些您的想法？
面对电商的冲击，从实体、体验、服务，还有创新的活动及营销的手段来突围
王心星：谈到电商对目前商业的影响，或者怎么样来应对。我觉得这个体验式购物就是应对的策略之一，为什么这么说呢。其实现在电商对实体商业的冲击，更多的体现在它的零售上。比如说衣服，还有一些小配件，或者是一些包包这种。但是更多的我了解到了，包括对童装这块是冲击最大的。因为小朋友的衣服可能就是一年一换，因为他不停的在长个子，长身体。他的衣服，你觉得质量好，纯棉的，到哪里买都一样，网上的衣服也很漂亮。
那我们怎么破解这样的一个策略呢，首先是两点。第一点，刚才朱总也讲了，体验。第二，我们要做到一个服务的典范。其实大家现在去逛街也好，购物也好，更多的享受的可能除了体验解决服务。为什么呢，在深圳的万象城，虽然东西同样的品牌，在万象城它卖的可能就是原价。同样��品牌放在（贸衣），放在天虹可能就是五折。但是为什么它的业绩比（贸易楼）和天虹也不会差，可能更好。就是因为万象城给了他一种很舒适的购物环境，很人性化服务的体验。
所以我觉得面对电商的冲击，我们更多的应该是从实体、体验、服务，还有创新的活动，营销的手段来突围吧。
5年到10年，应该是珠海商业发展的黄金时期
谈到珠海目前商业地产的趋势，目的大家也都清楚。就是之前的几年，包括到现在为止珠海还没有一个真正意义的城市综合体也好，购物中心也好，还没有。大家可能想到的最高端购物场所可能就是（济大）路边的，像免税、珠海、国贸，这种来代表珠海目前最高端的零售水平。实际上这样的零售水平在一个特区这样的环境下，我觉得它属于什么水平，可能在北京或者上海或者广州，在深圳算是很初级的购物场所，根本谈不上什么体验，也谈不到什么服务。目前大家看到一个很好的现象，目前也有很多很好的商业项目在建。包括我们中海的项目，包括中铁建的项目，包括（法华）的一个项目。听说万达下一步在珠海也有很多的发展的想法。我觉得这是很好的一件事情，这个城市很小，它的人很少，但是不代表它没有商业的发展空间。这个就需要大家好好的去发觉或者是去规划，怎么样能够做到更适合未来发展的商业的场所，来给珠海的消费者。前几年很落后，我相信后面5年到10年，应该是珠海商业发展的黄金时期。
经常我们以前跟客户谈，打一个比方。假如说这是一个鼎，广州、深圳和上海，可能在一个地方，珠海可能还在这个位置。说明它的上升的空间是很大的，那怎么样把握住这个机会，可能就需要我们更多的去做一些事情。
主持人：朱总谈了主要是如何应对电商的冲击，以及未来珠海的发展更侧重的是体验式的购物。王总觉得在体验式购物的基础上更多的应该做好服务。
我这里有一点疑问，我是从上海刚刚不久。除了购物以外，另一方面，商业领域发展绝对离不开餐饮，所谓的一站式，可能吃喝玩乐购是一站式的，对于餐饮这一块不知道各位有怎样的想法。
“一站式”商业离不开餐饮
从餐饮角度来说或有大的变革，今后将面对更多的挑战和竞争
朱奇：餐饮现在在商业地产项目里面是一个比较重要的业态。现在在几乎全国大部分的购物中心，类似像万达广场，万象城。他们这里面餐饮的比例是占的比较大的，现在有的项目它甚至做到整个业态里面的70%、80全是餐饮。这里面也是和我们中国餐饮文化是分不开的，中国人是在餐饮这样的载体上去表达很多的情感。和家人团聚的情感，和朋友相会的情感，这里面会有一些文化的元素在里边。我个人认为，餐饮今后它的发展也是会有比较大的变化。我觉得可能像前面陶先生说的，餐饮的个性，就是它的标准化。因为现在餐饮它其实，就是从整个它的餐饮企业的流程，我们说工艺的流程角度来说，它其实现在还是处于比较初级化的阶段。整个社会对餐饮企业运作，没有一个很严格的行业标准。从它的采购，它的销售整个链条上面，它没有一个分工很细的社会配合。这一点来说，可能我觉得今后餐饮企业面对更多的挑战和竞争，会给它这样的压力。
另外一块，从餐饮这个业态来说，今后它可能，我个人认为会类似走，有这样一个趋势，像万达的这样一个订单式的趋势。因为昨天也跟一些餐饮品牌企业，举个例子，汉拿山，我跟他们一个老总昨天也聊。他们现在也在一个放慢拓店的速度。第二个他们每一个店在压缩经营面积，以前可能就是上千平方都有，现在都控制在几百平方，基本上不超过五百平方的经营面积。它要缩小经营面积，势必就要去把它的餐饮的营销模式，要做一个变革。否则的话，你的翻台率，从餐饮角度它可能追求一个翻台率，还有客单数。这点对他来说，如果参考订单式的营销它就可以把这个成本的很好。今天一个月之前你就给我订好，某月某日某时我要在这里吃顿饭，我给你订好了。这个订单它拿下来之后，它就可以把这样工作做好了。不用准备大量的餐桌放在那边。我们说守株待兔的这种营销方式。所以我觉得从餐饮角度来说，这个行业也会有一些大的变革。
主持人：我想问一下王总，对于中海两个项目，刚才你也说了，侧重购物以及邮务者的愉快的体验。购物我信一定离不开餐饮，对这块你们是怎么样的规划和发展？
王心星：首先从实际运行的角度来回答一下这个项目。
首先咱们这个项目，中海富华购物商业面积大概7万5平方米左右，我们规划的餐饮面积大概30%到35%左右，按照面积占比来说的话。我们作这个规划，首先我们觉得项目实际运行的角度来说，一个购物中心或者是一个购物的场所，它是一个什么样的业态来组成，首先有餐饮、服装、生活配套、超市，或者是大型的酒店，就代表吃喝玩乐什么都齐全了。
餐饮在前期运营的角度，它起到了一个很好的作用。首先就是它能够带动大量的消费者到我们这里来，作为一个新开的商业项目，消费者为什么到你这里来。首先这里能够让他来了有好吃的，有好玩的，或者有更好的体验的东西来吸引他。
服装的话，零售的话，选择会更大。包括现在的几大领域，或者是贸易，珠宝这些，可能已经有很多的不错的选择给到他们。那他们到这来可能第一感觉是这里有很多好吃的，这里有很多好玩的。很多购物中心，包括万象城，包括深圳的海岸城，还有广州的（天鹅城）这些都是从这个角度，首先把客人吸引过来。慢慢培养他们在这里消费的习惯，慢慢的它会接受除了在这里吃，除了这里玩，我还在你这里购物。这是一个购物中心成熟的阶段。
从租金贡献的角度来讲，可能零售业在前几年的租金贡献可能不是很高。这个是实际得出来的结果，可能有的人会觉得我前期的租金也很高，但是一切都建立在你的商城里情况非常良好的情况。实际上更多的可能是需要有一个培养周期，这个培养期，餐饮租金贡献和它的客源，给你带来客源的角度，应该在整个购物中心来讲还是最重要的。所以我觉得餐饮对我们来说也很重要，所以我们这里占大35%的面积，餐饮接近50家，包括水吧、中餐厅、西餐厅、咖啡馆，甜品店，这样加起来有几十家。所以我们才会把这么大的面积拿来作为餐饮的规划。但是从项目运行的长期的角度来讲，其实餐饮的租金贡献或者是它给你投资回报的东西，相对来说比较偏低一点。为什么？因为餐饮的签约周期都比较长，前期投入比较多。比如说刚才朱总也讲到汉拿山，它现在开始跟我们这里也有合作。在我们这里店店面大概是300平米左右，投入是200万到300万之间。它自己的投入回报可能也有长时间的阶段，跟我们的合作周期，零售来讲会相对比较长一点。当你这个产业成熟了以后，更多的投资回报是体现项目上的合作。所以前面靠餐饮，后面靠零售，这是必然的阶段。反正我是这么理解的，我们也是这么规划这么去做。我想这样做也会对项目的健康成长给到一个很好的帮助。
议题三：微信／微博改变商业营销，珠海商业地产如何破局？项目以中海富华里、海纳城、九州城改造等项目为例
主持人：非常感谢各位对珠海商业地产的讲解，以及面临电子商务对商业地产的冲击。电子商务和商业地产名称不同，实际上在很多意义上他们有交叉，有同也有异。在异的方面，随着微信、微博的兴起，我也很想知道，珠海在微信微博这一块，如何破解。朱总这边先谈一下您的看法？
微信是当今社会文化和生活的一个载体
对社会生活产生较大的意义
朱奇：微信这样的一种载体，它其实是对每一个人的文化和生活，工作和生活，都会产生比较大的意义。在这种前提下，对我们的企业，不管是我们中海也好，还是其它的开发商也好这个环节我觉得是很重要的。因为它有一个凝聚力，还有一个可信度。基本上这个圈子是一个口碑营销的方式。通过微信可以把你想表达的一些想法和体验的内容高度你的目标客户。我今天在我的空间里发一个帖子，就是营销的秘诀。打一个比方，同样追一个女孩子，使用的方法是不同的。有的是推销有的是促销，有的是营销。我相信从咱们房地产企业来说，其实它更希望是采用营销的方式去让客户接受你的产品。这就需要我们营造更多的体验的环境。之前可能主要是通过售楼处、样板房，你的绿化作为体验。但是我觉得今后更多的是线上线下结合起来的一个立体的体验的环境。
最后想说一点，从我们开发商、营销公司来说，其实任何企业它要去做营销，都需要去做营销。但是可能要根据你的企业，根据你的产品的特性，去做个性化的营销手段的组合。类似这种业态组合的概念一样，首先你要知道你的客户想要什么，它会比较欣赏你哪种方式告诉他。你就可以针对这种前提下，你去自由组合你的营销手段的方案，这样会对你的项目更有效一些。
主持人：非常感谢朱总的讲解，以及他对于微信微博的理解。我觉得与其把微博比作自己个人的书房，莫不如比作是属于每个人个性化的书店。因为每个人都可以进来拜谒，但是作为微信真的是属于自己一个私人的空间，或者是属于我熟人的，我必须跟你很熟悉，我必须互相加了好友，才能看见你的内容。我们觉得你作为书房也许更恰当吧，因为你的书房并不是每个人都能进去拜读，只有你的朋友你的亲人你最熟悉的才能去拜读。同时也体现了微博和微信的特性，微博更具有大众性、全民化的，更利于我作为一个企业，一个品牌的打造。作为微信，它更多的是精神性的营销。因为它的每一个用户都是非常精准的？
微营销或是目前最新颖、实用的一种营销手段之一
王心星：其实这个我应该可以统称为微营销吧。其实这是一个很好的传播的途径，刚才朱总也讲了很多。我觉得追根到底，对我们开发商或者是对我们项目来讲的话，有几个好处。第一个好处，就是它能够带动你的销售，提高你的人气。首先我们是可以把我们项目的最新动态，或者是我们最新的一些营销手段，和最新活动的策略，都可以跟消费者等同于面对面的交流。消费者也可以把他们心中所想或者是他们所需要的，或者我们需要改进提高的一些好的建议，也可以实时的跟我们进行互动的交流。这是微营销的第一个好处。
微营销第二个好处，就是它大大节约了我们营销的成本。首先，做这样的一个比喻吧，假如一个好的商业项目，它有1500个粉丝。1500个粉丝的情况下，每一个粉丝都有300个好友，如果每个粉丝能够帮我们转播一条我们的相关的营销的信息的话，就等于有46000多个人知道了我们这个项目有好的营销活动。那我觉得这个就相当不得了，也许一版广告打出去，还不见得有这么多人能够了解到你有这样好的促销活动，或者你有这么大的新的变化。这个真的对开发商来讲，对项目来讲，也是很好的，很直接的营销手段。也为我们节省了时间，也为我们节省了金钱、成本。所以我觉得我对微营销这个事情，我们也自己觉得很好，包括下半天，我们也会开通我们商业部分的微营销的帐号。实际上我们住宅部分，也已经开通了。针对商业部分，我们下半年也会开通。我们在开业前也会进行微营销的活动，包括一些巡奖或者是富华里的一些主题活动，我们都会通过微营销的手段去跟消费者进行互动。
主持人：非常感谢大家对微营销提到的B2B和B2C的概念。基本今天的话题也接近了尾声，最后希望朱总这边从专家的角度谈一下珠海商业如何破局，做一个总结性的演讲。
专家解答：珠海商业如何才能破局？
朱奇：整个从珠海商业地产的市场来说，其实我觉得我前面都有提到了。一个就是要把商业地产的发展，要站到政府城市经营的高度去考虑。商业地产也是一个很重要的产业，无论是对城市来说，还是对政府来说都是很重要的产业。它可以带动相关很多产业的消费或者生产。从这个角度来说，如果政府能把各方的专业和资源整合的比较好的话。那么我相信珠海它的前期的策划工作和定位工作，做得就比较扎实。而且它是比较可执行的，从项目的操作手法上，我们现在也是在走这样的策略。就是要为开发商提供一些解决方案。而不是你拿一个几百页的策划报告扔给他，然后他无从下手。这是一个观点。
另外一个观点，从项目和开发商来讲，前面几位都有提到一些专业的观点，可能是从前期的拿地到后期的销售招商，还有最后的环节就是经营的阶段。这几个环节，其实它是一个系统性的工作需要去做的。但是有一个大方向就是你必须要满足整个城市规划的要求。因为我们第一步是一个城市，规划的角度，商圈的角度。在这个大前提下，你的项目只是一盘棋里的其中一个落子。那么你这个子，你是做工兵，你是做统帅还是什么角色，这个已经很明确了，你要把这些落位的。所以从项目角度来说，可能从你的整个开发的全流程过程当中。其实是一个提前的策略，你在做第一步的时候，你已经把最后一步已经考虑清楚了。这样的话才不会走弯路，比如说咱们中海这样一个项目。我相信中海对商业地产的理解和它的整合能力，资源能力，我觉得都可以这样去考虑的。你今后这个项目的商业，你的酒店，你的（邻里）中心的定位也好，还是区域的购物中心，商业中心也好。这个定位是符合周边区域的商圈的需求的，而不是说简单的把上海的中海的项目，或者是深圳的中海的项目复制过来，那就肯定有问题了。
有一个比较有针对性的消费的市场的前提下做的一些定位，做的一些招商销售的策略，可能从你这个项目的持有比例和销售比例来说，怎么让这个项目去循环发展。
还有一个观点，从经营环节来说，商业项目其实是需要不断的去做创新和调整的。举个例子，10月1号你开业了，招商率也基本深达到80%、90%，这并不是你的句号。在你开业之后，还有大量的业态调整工作。我们也看到很多成功的案例，都是这样去做的。比如说一开始为了冲刺业绩目标，可能在业态上你会求一个量，相对来说会求一个量。但是随着人流量不断的增加，培育期过了艰难的适合。���时候你就要，像前面王最说的，先餐饮后零售了。因为你要追求一个租金率和回报率，肯定是要把一些，举个例子，我们在做一些项目，可能前期你餐饮企业为了进量，我一楼给你都可以。但是后期，我就要把餐饮往上改了，因为对餐饮来说它的毛利很低。它租金的承受能力也是很低的，我如果把一类的高租金的位置，始终让给餐饮企业的话，对开发商的投资来说汇报会很低。它是需要有这样一个理念的，就是在经营过程当中，要把经营环节里的元素要提到全流程里面去。这是我想表达的，我觉得整个应该说如果政府、企业、零售商，包括其它的相关的供应商这些环节，如果大家都在这样一个统一思想、系统性操作的大前提下，我相信珠海这样的一个城市一定有自己的魅力和特色的。如果能做到这些工作，我相信珠海在不久的将来，肯定是会有大量的游客和商务人士来在这边体验、生活、工作的