汽车4S店谋求依靠联盟转型

　　4S店靠卖车赚取利润的局限

　　当年，4S店是随着车市的火爆而遍地开火，投资甚至一度过热。当时投资4S店的赚钱方法很简单，投入巨资将门店装修一新，就等着顾客提着现金到店提车或者是排号预订就行了。利润来源主要是整车销售。

　　不过，这种靠卖车挣钱的局限很快显露。索荣汽车管理咨询公司董事长贾永轩算了一笔账，一辆新车从购入到报废的全部花费，购车费用只占到35%左右，燃油、税费、保险费、停车费等占到20%，后期维修保养费占到45%左右。汽车后服务市场应该成为中国汽车行业价值链中的第二桶金。基于此，4S店的真正利润来源应该是这45%。这一块给4S创造了巨大的利润空间。

　　然而，由于当年车市的火爆给4S店创造了太优越的日子，大多数4S店并没吃透“服务”二字的真正价值，因此，许多4S店只重销售，不重服务。目前到了重视汽车修理和保养业务，从销售利润回归到服务利润的时候了。

　　4S店卖不动汽车用品

　　在汽车维修和配件之外，4S店是否可以找到新的利润增长点？这是每个4S店都在考虑的问题。汽车用品看似成了一个较好的选择。

　　但是，汽车4S店似乎并没有将这一块作为主要的赢利点。亚龙美车饰品展示推广中心总经理冯振亚认为，汽车4S店为了抢占汽车销售市场份额，往往把汽车用品作为售车时的赠品，以牺牲汽车用品的利润来维护整车统一价格和笼络车主，所以在汽车用品的选取上主要选择低质便宜的产品，然后拉高整车价格让车主觉得物有所值。这种做法使车主对4S店汽车用品产生价格怀疑，对以后经营汽车用品形成一种障碍。

　　另外，汽车4S店与汽车用品经销商的合作谈判中往往是一种强势姿态，要求汽车用品经销商先铺货，后结货款的月结方式，而且在结款时的环节和手续非常的复杂。汽车用品在单个4S店的销售量并不大，有的汽车用品经销商为了几千元的货款要跑三四次，赚的利润还不够业务人员跑腿费，因此有规模的汽车用品经销商不愿意主动与4S店合作。

　　汽车用品在4S店销售不畅还有一个重要的原因就是4S店的销售方式，首先是4S店汽车用品产品太单一、没有主次之分，4S店对车主的心态和消费心理把握不足，往往选择几种产品放在店里，标一个高高的零售价，以为凭借4S店的环境车主就会买账。实际上，即使是高档车主，也不会花冤枉钱购买价格明显过高的产品。

　　4S店对于汽车用品的经营态度和经营策略使得很多汽车用品经销商将目光锁定在那些汽车美容店和连锁维修店。这无形中又使得这些店增加了竞争优势。

　　“联盟”只有落地才有作用

　　3月14日，在中国汽车流通协会的牵头下，4S店汽车服务联盟成立，中国汽车流通协会副秘书长陈东升表示，目前汽车用品品牌众多，各个汽车产品生产厂家都在向4S店推销，但是作为直接面对消费者的汽车4S店，没有时间与精力去逐一甄别用品质量、价格方面的信息。4S店汽车用品服务联盟，可以引导联盟成员调整规避弱势，尽快与汽车用品行业接轨，融入其中。

　　对于这样的联盟，冯振亚认为，如果联盟能真正发挥作用，确实能为4S店和汽车用品厂商打通合作关节，使4S店以联盟采购的方式以更低的成本获得更优质的产品。不过，汽车流通协会是一个协会组织，要真正的将联盟运作起来还需要借助企业的力量搭建一个实体平台来落地。协会只能作为游戏规则制定方和运营监督者。从其他行业来看，类似的联盟多数经营状况并不理想，运作起来，难度很大。