家具零售创新模式 兴“县域经济”下的凤凰涅磐

行业发展遭遇成本上升瓶颈

受宏观经济经济因素的影响，各行业的制造成本飞速飙升，家具企业也未能幸免，最为明显的就是原材料价格的上涨，钢家具的生产企业更是首当其冲，钢材价格由年初的5500元左右涨到现在的6700甚至7000，涨幅接近50%，木材上涨近25%，海绵涨、油漆、皮革的涨幅也在25%左右。是什么原因导致原材料价格的上涨呢？对此，候克鹏秘书长认为是“第三次石油危机导致了美国向全球输出通货膨胀，致使我们中国的原材料价格大幅上涨”。去年我国进口石油2亿吨，花去外汇860亿美元，国家给中石油、中石化两大石油巨头的补贴就有450亿美元，占去年全年财政收入的5.2%。，而这笔钱很大一部分都来自传统制造业。目前我国每年的石油消耗量大约4亿吨，一半以上原油依靠进口，因此，国际石油价格的任何变化都会对我国工业产生影响。

另外新《劳动法》的实施、一大批中小企业的倒闭使人工成本迅速提高，这也直接导致了成本的增加，并且这个人工成本还会逐年加大，至于高到什么程度？广东最近给出了新标准：人均收入5年翻一番。

影响家具产业还有一个因素，国外的订单减少。这个订单减少与国际上的通货膨胀包括石油危机都有关系，但是导火索还是美国的次级贷，这给欧美国家的消费者信心带来了沉重的打击，这个打击可能会延续3-5年，家具企业中很多企业的出口订单普遍锐减40-50%，甚至60%。

另外汇率对成本的影像也是至关重要的，我们可以豪不夸张的把这场石油危机当做是一场经济战争，而这场战争对于我国的影响还将持续3－5年。

新兴“县域经济”或成变革良机

当前意义下的“县域经济”已非过去我们所提出的以农业、乡镇为主体，以农业经济为核心、以农业生产为主导的“过去的县域经济”，现在国家所要实施的“县域经济”是以县级城市和二级城市的核心城镇为中心，以非农业生产为主导，以第一、第二、第三产业协调拉动为方向的“新兴县域经济”，据推算，我国现有这类城市241个，而中国目前的行政县有2000余个，因此围绕着这类城市周围的县平均达到10个。老式县域经济强调发展县域工业，比如中山古镇是灯饰，大冲是红木，小榄是五金，现在发展的县域经济是以消费为主导，目前在县域区域里面的人口有7亿5千万人，这部分人群的消费将是拉动中国未来内需经济的主体力量。

在西昌、攀枝花、山东筑城这些我们通常称之为二、三级城市的地方我们家具企业单店的销售额却接近甚至超过深圳、上海这些一级城市。因此二、三级的城市绝不意味只能消化要二、三级的产品，也绝不仅仅是接受二、三级价格，这类城市中的居民同样有追求美好生活和高品质追求的梦想，而改革开放、经济发展带来的成果为他们实现这些梦想提供了有力的支撑。

因此，我们应该从发展的眼光看我们的终端体系，要主动地去寻找一些市场机会，越是市场不景气的时候，越是大家都面临困难的时候，机遇也最是容易抓到的时候。候克鹏指出：“市场的机遇往往就提前一个月，所以说为什么很多企业很重视今年的8月深圳国际家具展，我想这也是解放思想主动发展我们终端网络的一个举措。”另外，升级和改变我们现有专卖店的结构，尤其是在二、三级市场的结构也将变得非常重要。

“抱团出征” 以品质和服务寻求突围

5月17日，“深圳制造”的第一个模式店“明思克”在河南南阳市的商业旺区开业。这个3．5万平方米的家具广场集中了60余家深圳大型家具厂的产品，其中“深圳家具品牌联盟”的8家主席单位悉数在内。

9月30日，代表“深圳制造”高品质的的第二个模式店又将在山东临沂闪亮登场。

“免租一年、租金减半，承诺两年还不涨租金”，为什么会给“深圳制造”如此优厚的条件？这就是联合、抱团所带来的好处。“深圳制造”曾经创造过辉煌，但能否再创辉煌，能否团结至关重要。”候克鹏说：“因为我们单一的力量很薄弱，我们跟很多的大企业比，我们都是穷人，所以，在二级市场必须要走联合发展之路。”

正是基于这点考虑，深圳家具行业协会去年在候克鹏秘书长的主持下成立了品牌联盟，通过这8家紧密联合起到表率作用从而带动“深圳制造”，因此“进出任何的卖场，这8家品牌联盟获得的条件也是最优惠的。”。

“明思克”本是一艘航空母舰的名字，此次被用来为一个家具卖场命名，其含义不言自明：打造一艘深圳家具品牌的航母。然而就是这样一艘航母，为何选择停靠南阳、临沂这两个中部并不发达的城市？是什么原因吸引“深圳制造”抱团出征、强势登陆呢？“因为南阳和临沂在国内千百个二三级城市非常具有代表性”，这两个城市均非富裕城市，人均GDP接近6000元，周边都辐射13个县，人口都近千万。我们不可能做100%人的生意，能做到5%的人生意已经够了。那就是50万人，如果有50万人买我们的“深圳制造”这份额也将非常可观。当然深圳家具行业协会在进驻这类二三级城市之前之前会做专门的调研，我们有自己的考量：第一，这个市场一定要具有潜在能力，即该市场目前还尚处于非核心商圈，在这种非核心商圈一般经销商是不愿意进的，第二，要有潜在的消费能力，我们的进驻能带动和拉升当地的消费水平。

什么力量能把“深圳制造”在终端网络建设好？最核心的不是硬件，而是软件，就是对人的教育和对卖场的管理。”南阳“明思克”开业至今，所有的流程都已实现系统化，针对终端导购员的培训教育体系也已随之建立，系统的产品结构分析更是必不可少，为什么有的家具卖得好，有的卖得不好。为什么有的导购员能够吸引顾客，有的导购员却让顾客就转身走？为什么有的产品在一级市场展示得很好，相同的展示在二级市场为什么就不行？确保“深圳制造”的入驻的品牌都能获得及时、权威的分析数据。

细节决定成败，服务品质和细节对于强化“深圳制造”在二、三级城市的品牌优势意义重大。候克鹏说，“之所以将南阳模式店取名为“明思克”，其含义不言自明：来自深圳，服务城乡。”“来自深圳”很明确，代表“深圳制造”的高品质、高素质，但“服务城乡”是否就代表低品质、低效率？肯定不是，因为我们的潜在市场就是在这类二、三级市场。”

“明思克”对工人的安装流程有极为严格的要求，连“白手套每天得换，衬衫每天得洗”这些细节都考虑到了，为此商场专门聘请了两名清洁工人，每天为8个安装工洗衬衫、领带和手套。安装工并不仅仅只是负责安装，而是“深圳制造”的品牌代言人，他们在终端的一举一动反应的是“深圳制造”的总体水平，对“深圳制造”品牌影响极为深远。

这个市场永远是给敢于冲锋陷阵的人，端冲锋枪往前冲的人，拿者步枪却往后退的人基本上都被淘汰了。要想不被淘汰，我们只能端着冲锋枪寻求突围，期待着凤凰涅盘。