惠州商场用心理定价策略揽客 价格尾数带9 昨日，市区一家商场顾客在选购打折商品。记者魏云鹤摄 开栏语：临近年底，很多消费者都会为家中添置一些物品，商家也抓住商机，纷纷打出促销广告。那么，其背后会不会有消费陷阱？市民如何精明地装满自己的购物袋？本报今起推出“关注岁末购物袋”栏目，记者通过一些案例，让专家给出建议，帮助消费者学会规避家居常规购物风险的办法，做到明白消费、放心购物。并对新的消费现象给予关注，给消费者以提醒，让消费者的岁末购物袋更加丰富、实在。 冬日温度下降，而市区各大商场人气未见下滑。年关又至，各商场打折现象也明显升温。下班时间和周末，各商场里往往人头攒动，人们摩肩接踵赴折扣之约：满200送418、满200送230、满300换600……商家常常举办打折活动，消费者对此也比较买账。消费者在面对众多促销活动如何消费才更加精明？对此，记者进行了采访。 现象 9是好数字，讨个好兆头 在市区各大商场走一圈，消费者会发现自己被包围在一个“9”的世界里：不少鞋柜、服装及其他专柜铺天盖地地出现这样的价格：99、199、299……1999等，尾数上都差一个“1”就凑成整数。 “这就是心理战术，让人觉得就是100元不到、200元不到，很便宜的样子。”市民邱小姐在一家商场内一边挑选靴子一边说，“现在卖什么东西都这样，早就习惯了，要买的时候还是会买的。”前来购物的王先生则说：“这就是在钓鱼嘛！经常是99的后缀，碰到商场搞活动比如满200送100的时候，为了凑够那1块钱，还要再去买东西，得不偿失啊。所以，这些活动我一向是不参加的。” 对于消费者“为什么就是99元，不少一点也不多一点”的疑问，有专柜的店员说，9是好数字，就是为讨个好兆头。也有的商场服务员直言不讳：“这是公司的决定，我们不清楚。但是，老板打折当然是这样的啊，不然怎么赚钱？” 个案 为了凑数多买商品 花了钱买次品 小晓同学日前在市区一家商场买了一个小挂包。她告诉记者，当时她看到自己心仪的该品牌包正在搞促销活动，打出“99元、199元”的特价，她立刻上前挑了一只她心仪已久的包，花了99元。付了钱，背回家一看，才发现在包内里的拉链处有一约2厘米的破损，而销售人员并未告知她这个瑕疵。“本来想回去找他们算账的，但一怕麻烦，二来也觉得我还是很喜欢这个包的，后来也就算了。”小晓同学说。 高价买小物品 近日，市民李女士与其姐姐逛街的时候，看到自己喜欢的专柜在举办促销活动，满200元送100元，于是便与姐姐一起拼数买衣服。两人各自挑了自己喜欢的衣服，由于该专柜的物品尾数都是9或8，最后加起来算了一下还差32元钱。而该专柜里的物品最便宜的也是30元以上的，凑不够数，李女士只好狠狠心买了一双38元的短棉袜。 “虽然我们俩都买到了自己喜欢的衣服，算起来比正价时购买要便宜。但平时如果看到一双袜子卖20元我都觉得贵，如果不是为了凑数，我是不会买那么贵的袜子的。”虽然买到了自己喜欢的衣服，但李小姐还是觉得有点心疼。 为了凑1元买了不必要的东西 “买一件吧，不能得到更优惠的返券。所以只能买一些可能不太需要的东西凑券。”市民黄小姐在市区某商场看中了一件风衣，该商场服务员告诉她商场在搞活动，满200元送100元，而黄小姐看中的风衣正好是199元。为了得到礼券，黄小姐于是就去找了一双12元的丝袜来凑数。她说：“我不爱穿丝袜，我不需要这个东西，只是为了凑数才买下的。” 小刘也有同样的经历。有一次，她在一家正在搞促销活动的商场买了一条399元的裙子。同样为了凑够400元，她在商场里到处寻找别的商品。“结果找了老半天都没有找到小件物品。我买裙子的服装店店员告诉我，旁边就有一家卖梳子的专柜，是全场最便宜的东西，很多需要凑数的顾客都在那里买。最后，我还是花了10元买了一把自己根本不需要的梳子。”小刘无奈地说。 专家说法 给消费者的优惠非常有限 据心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，5元以下的商品，末位数为“9”最受欢迎；5元以上的商品，末位数为“95”效果最佳；百元以上的商品，末位数为“98”、“99”最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种原价打折、商品便宜的感觉。同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。 惠州学院经济管理系杨荣博士说，商场“99元”现象是巧妙地利用了尾数定价策略。尾数定价又称零头定价，是指企业针对消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。他举例说，如某品牌的电视机标价999元，给人一种很便宜的错觉，认为只要几百元就能买一台电视机，其实它比1000元只少了1元。杨荣说，在国外也可见到尾数定价法在超市的广泛使用，而由于“8”与“发”谐音，在定价中8的采用率也较高。 某职校营销管理学研究人员李先生认为，中国市场是价格敏感型市场，降价往往能达到促销的目的。现在面临金融海啸的冲击，人们更加容易受这些心理因素影响而购买。尾数定价法主要是为了争取价格敏感的消费群，让商家建立廉价实惠的形象。尾数定价通常与限时限量销售搭配，让消费者哄抢，从而达到刺激现场气氛的效果；或者是捆绑销售或商品加量（增加很少的比例）而价格不变。“在原材料成本降低的情况下，商家为了不减少商品价钱就加一点量，就与在市场买鸡肉搭个鸡头类似，但终归给消费者的优惠是非常有限的。”李先生建议消费者要理性消费。
