江南人家营运手册
我们如何组织消费吸引人流？
对于一个以休闲娱乐消费中心，如何组织消费、吸引人流将是决定物业成败的关键所在。对江南人家这样一个以旅游休闲度假为主要内容的新型商业物业来说更是如此。为此，我们对江南人家的整体营运做出了以组织客源、吸引消费为中心的全面规划，本手册即是对这此规划的全面阐述。
我们的客源群：
江南人家的发展首先依赖于周庄成熟的旅游品牌及充足的旅游人数，在此基础上，江南人家规划还将依托于自身优秀的规划品质大量开发专为江南人家而来的消费型旅游客，从而构成江南人家未来营运的基本客户群。
其组成部分可做如下分类：
1、260万急速增长的人流
据周庄政府统计资料显示：2002年，周庄旅游客源高达263万人。自1995年以来，持续8年以超过30%速度高速递增，此部分客源将成为江南人家重要的客源基础。
2、周庄留宿游客
目前周庄各类宾馆酒店床位超过1500张，按当地平均客房空置率80%计算，每日在周庄留宿游客高达1200人次，江南人家作为周庄规模最大设施最为先进的旅游度假物业，将是这些留宿游客夜间活动的主要场所。
3、上海时尚休闲消费
上海一直是周庄旅游的主要客源地。随着沪青平高速的建成，到上海的时间距离仅在40分钟左右，基本不再有城际概念。交通条件的改变使得上海客源前往周庄进行日常性休闲消费成为可能。
4、昆山高端消费群及台商群体
昆山是国内著名台商聚集地，据有关资料显示，常住台胞人数总量约在12万人左右，时尚消费潜力巨大。受台商圈层影响，昆山市社会上流圈层在消费习惯上与台湾风格极为接近，因此有望成为周庄·江南人家较为集中的客源之一。
5、苏州及其它周边县市游客
苏州、青浦、吴江等地距周庄路程均在40公里之内，经济都较发达，中高收阶层驾车外出休闲消费习惯已趋成熟，周庄江南人家建成后，将成为各地此类消费中一个最具吸引力的新型物业，因此极有可能从上述地区挖掘大量客源。
6、本地消费客源
本地消费客源包括周庄本地居民、苏州大学职业技术学师生、及周边的锦溪、商塌等城镇高收人群。
7、境外游客
由于周庄目前列被列入境外游客上海旅游的重要景点，因此大多数到上海旅游的境外游客都将造访周庄，并且成为江南人家的重要客源。同时，上海申博成功及F1赛事的举办将使得上海境外游客在未来数年内得到巨大增长，这些因素为周庄开拓大规模境外客源具有重大促进作用。
江南人家关于营运组织的八大方略
1、原有客源引导和消化
A、入口位置强势引导客流消费
在周庄旅游规划中，未来的江南人家入口将设置周庄旅游检票口，从而使江南人家成为大多数游客进入周庄古镇的必经之路。在未来经营中，江南人家将加强入口位置景观引导作用，使绝大多数由此进入，从而最大程度加强江南人家内部人流和消费客源。
B、景观--实现消费的品质保障
江南人家作为一个周庄旅游的新景点，其优秀的景观品质由出自世界著名规划及景观设计机构--美国易道之手，在未来营运中，江南人家将加强项目景观的维护与宣传，吸引游客在此长时间观赏留连，从而达到促进消费的。
C、高品质业态的超强吸纳力
江南人家与周庄其它商业物业最为不同的是其拥有最为先进的时尚休闲业态，并且对于业态的经营环境设计有着极具文化内涵的演绎和创新，从而达到消费的高品质，这一点将成为江南人家超强吸纳力产生的源泉。
2、交通组织
A、上海交通环境的便利
周庄的主要客源地上海距周庄仅70公里，原先车程约一个半小时；2002年12月沪青平高速上海段建成后，缩短至一小时左右。待沪青平高速全线结贯通，两地之间可望在40分钟左右到达，城际概念基本消除。
B、上海零散客户的组织（大巴士）
为了方便上海游客大规模前往周庄·江南人家消费，投入营运后，江南人家营运管理公司将组织大量专线豪华大巴往返于上海市区各CDB与周庄江南人家之间。
C、昆山、苏州交通的便利性
周庄距苏州、昆山两市距离均在40公里以内，与两市的地缘关系极为密切。便利的交通将为周庄·江南人家开发以上两地客源提供极为有利的基础。
3、宣传推广
A、宣传推广费用预计
由于江南人家属于一个高产品附加值的消费中心，因此宣传推广和产品品牌形象的塑造对于项目的发尤为重要。为此在其投入营运前就已经按照项目总销金额的3%的高额比例提取了750万元的宣传推广费用。
在投入营运之后，预计首个营运年度内投入宣传推广费用500元。第二营运年度投入宣传推广费用300万元。
B、宣传推广的方式
区域推广：
在未来营运中，江南人家将以北京、上海、广州三地为中心组建辐射全国的营销中心，在各发达地区推广江南人家的品牌形象。
媒体推广：
电视媒体：
在电视媒体方面，江南人家已完成了由著名电视片导演王国平导演的江南人家产品宣传片，此后还将陆续制作江南人家形象宣传片、营运宣传片及电视形象广告及营运促销广告。
平面媒体：
针对江南人家营运的时尚特征，在未来的营运推广中，江南人家将以时尚的报纸媒体、杂志媒体广泛开展深度合作，共同推广江南人家倡导的新型休闲、度假、会务旅游消费模式和江南人家独特的文化定位。
公关活动：
鉴于江南人家独特的品牌形象要求，在未来的营运推广中将以大型公关活动为主导，开展面向全社会的品牌公关活动。目前，江南人家管理公司已与上海著名时尚品牌--逸飞确定了长期合作意向，共同开发《逸飞·江南秀》新古典主义时装表演产品，并邀请沪上著名时沿娱乐媒体共同举办每年一届的《逸飞·江南中国服饰模特大赛》。
4、消费模式引导
A、江南人家的文化风格定位
江南人家在环境规划、建筑设计、营运管理方面做出诸所努力，旨在创造一个具有浓郁传统风格与文化内涵、古典与时尚相交融的休闲旅游度假空间。在文化风格的定位上，它沿承了周庄以及整个江南地区深厚的历史文化底蕴，又极为现实地引入了为现代人所喜爱和追捧的时尚娱乐精神。在未来的宣传推广中，我们将用这样一句广告语对江南人家的形象做出界定：“水乡--让都市生活更迷离”。
B、江南人家在上海时尚娱乐界的未来影响
由于江南人家与上海独特的人脉与地缘关系，江南人家的开发，自始至终以上海为主要目标消费群。在未来经营中，江南人家将依托周庄卓越的旅游品牌、项目本身独特的文化品质定位以及与休闲娱乐媒体的广泛合作迅速打开在上海时尚消费圈层的品牌知名度，从而达到与上海新天地、衡山路等高级时尚消费区相类似的引导时尚未消费模式的作用。
5、旅行社公关
作为一个旅游项目，旅馆行社公关的作用不言而喻。周庄经过近20年旅游开发，旅游营销网络极为成熟，江南人家作为周庄旅游新的增长点，在旅行社公关方面将受到周庄政府及周庄旅游股份有限公司的大力支持。
6、贵宾消费卡及会员俱乐部
A、江南人家会员俱乐部简介
澳格房产是一家致于国内著名旅游景区开发与商业开发的投资机构，“旅游房产”与“商业房产”将是澳格的未来经营的主流方向。
为广泛传播江南人家所倡导的休闲旅游文化，交流旅游房产、商业房产投资经验，澳格房产与江南人家营运管理有限公司将联合发起组建“江南人家会员投资消费俱乐部”，致力于为社会上流投资者提供全新的休闲娱乐空间和全方位的房产投咨询与顾问服务。
B、会员权益活动方式
1、投资周庄·江南人家的商业物业可享受相应优惠条件。
2、免费参加澳格房产举办的各类“财富研讨会”、“投资咨询”与“物业推荐”活动。
3、定期寄送《澳格通讯》刊物及会员礼物。
4、享受江南人家消费折扣活动优惠。
5、参加澳格房产举办的旅游观光、公关酒会及娱乐表演活动。
7、会演、发布、展览活动承办
A、会展活动对物业知名度的巨大促进
会展活动具有极为广泛的社会宣传效应，在全世界范围内，大型会展活动对于城市形象及知名度的提升作用都极为明显。
在上海，与江南人家规划极为类似的上海新天地在成为旅游度假中心的同时，也成为时尚新闻发布、时尚会演、时尚展示集中的场所，从而使新天地文化内涵得以大大丰富。
B、江南人家具有承办会展服务的先天优势
江南人家优美的环境、完善的功能规划使江南人家具有承办各类会展、发布活动的极大优势。在项目内部，设有水上表演舞台、艺术工作坊、多功能影院、多功能会议厅等多种现代会演服务设施，具有发展特色会展、发布及展览活动不可多得的硬件平台。
C、依托环境规划与文化形象打造时尚展示发布中心
在未来营运中，江南人家将依托自身良好的环境资源与新颖的文化定位，面向时尚文化界及娱乐圈，大力推进会演、发布、展览活动在项目中广泛进行，从而将周庄江南人家打造成为华东地区知名的时尚展示与发布中心。
8、会务旅游开发
A、会务旅游是未来旅游发展的重要增长点
按照旅游业发展的一般规律，继较低层次的观光旅游之后，以散客及结伴游客为主体的体闲旅游及以团体为主体的会务旅游将成为旅游发展的新的增长点。根据我国旅游市场发展趋势判断，未来几年内，随着旅游活动的日益普及和中小企业的不断发展，会务旅游将成为未来旅游市场发展的重要增长点。
B、周庄·江南人家具备优越的会务服务设施
继2001年APEC部长会议在周庄召开以后，周庄成为一个具有独特优势的特色会务旅游目的地。在此基础上，江南人家规划中充分考虑到未来营运中发展会务旅游的发展空间，规划了先进的会务、住宿及休闲娱乐设施，为今后承办会务旅游业务的开展奠定了坚实的基础。
C、江南人家会务旅游公关的展开
面对着巨大的会务旅游市场，周庄江南家将依托上海、北京、广州、南京、杭州等城市营销网络，针对企业集中的大型CBD区域展开全方位公关，直接锁定会务旅游消费客源。