戴尔中国首次打破直销模式 全线杀入50家国美
PC王国戴尔的最重大变革终于延伸到中国，在这里，创始人迈克·戴尔创造的单一直销模式被打破，那些只在网上销售的笔记本和台式机将进入50家国美卖场，亮相的时间选择在“十一”假期的销售旺季。
戴尔“国美价格”和网上一致
这是戴尔中国第一次正式宣布进入零售渠道。“直销模式”的古老传统在戴尔全球存在了近23年，这种基于电话和网上销售的传统因为能大幅节约成本而备受推崇，但在电脑逐渐变成个人消费品的今天，电话线和网线难免会消解购买冲动。
“消费者希望看到、摸到商品再购买。”戴尔全球消费者业务部市场营销副总裁迈克尔·戴德迈说。事实上，在中关村，地下分销商打着戴尔旗号组织的所谓直营店已经存在了好几年，“灰色”链条已证明了市场需求，只是强调传统的戴尔始终没有动作。
今年2月，面对惠普在全球施加的竞争压力，迈克·戴尔重新出山担任CEO，变革因此突然加速，他发动了名为“戴尔2.0”的翻身计划，调整业务、变更人事，大举上马消费类业务。在美国，藏在电话后面的戴尔宣布结盟沃尔玛，把电脑摆进超市，在日本和英国也启动了同样的策略。
“零售只是直销模式的延伸。”戴德迈说。据他介绍，零售的方式将和网上或者电话购买并存，戴尔并没有背离传统，只是提供更多选择。据了解，在国美，戴尔的销售人员将站上柜台推介商品，并允许客户像网上购物一样自行选择所需要的配置，而价格将和网上一致。
夺取联想销售空白点
不过，戴尔在销售渠道的选择上仍然显得谨慎，他们找到中国最庞大的家电零售商，首批谈下的50家店面都集中在一、二线城市，但在分销商的建设中却还没有发力，也就是说，人们可以在超市里买到戴尔电脑，在电脑城却不行。
分析师曲晓东表示，戴尔的选择有助于避开联想的强项——电脑城里铺天盖地的店面。在他看来，如果戴尔盲目学习联想分销，将面临巨大的赶超压力，但是与国美的合作却找到了联想的空白点，后者迟迟没有在家喻户晓的国美卖场里出现。
渠道商国美更为戴尔的选择激动不已，“我们在全国有900多家店，其中700家都从事电脑销售。”国美常务副总裁王俊洲说，今年上半年，国美电脑业务竟然比去年同期增长了一倍，但始终缺少一线大品牌的“捧场”。
记者了解到，在初步的合作计划中，一共5个系列的戴尔产品将趁“十一”假期摆上国美柜台，其中包括了台式机和笔记本，也覆盖了中端至高端的产品，但这还只是开始，“我们目前只宣布了跟国美的合作。”戴德迈说。但他并未否认以后将进入更多卖场。
（来源：北京晨报 作者：张黎明）
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3到5个月后，戴尔将进驻国美700家门店
与国美合作，戴尔要面临渠道“压力”，比如缴纳进场费，并承受一定时间的占款成本。迈克尔·戴德迈对此没有直接回答，只是说“戴尔不会做赔本的生意”
与其他国家相比，虽然戴尔在中国与零售商大规模进行合作有点晚，但它还是迈出了重要一步。
昨天，这家PC巨头与中国最大的家电连锁巨头国美电器（0493.HK）联合宣布，将在连锁零售市场达成合作。这是戴尔（中国）设立5家体验中心之后，首次将直销模式延伸到第三方独立的渠道领域。
不过，戴尔依然充满了谨慎。戴尔消费业务销售和营销副总裁迈克尔·戴德迈强调说，这不是转向分销，与国美的合作只是直销模式的“补充与延伸”。
年前有望进国美700家门店
根据双方合作计划，戴尔将在即将来临的国庆节，进入国美电器大约50家主要城市门店销售消费类产品，尤其是笔记本。
“未来3到5个月内，戴尔的产品有望进入我们全国范围内的700多家门店。”国美电器集团常务副总裁王俊洲表示。他补充说，国美另外200多家门店属于社区店，没有销售戴尔产品的计划。这900多家门店包括国美旗下永乐家电的店面资源。
这一合作显然符合双方的战略需求。首先，对于戴尔来说，借助国美在中国家电等消费电子连锁零售领域的霸主地位，尤其是700家门店，未来有望改变以往过于倚重商用产品的尴尬局面，弥补它在消费类产品营销方面的短板；而对国美来说，戴尔作为全球PC品牌的影响力，同样可以提升它在IT渠道领域的零售实力。
王俊洲说，国美集团上下非常重视与戴尔达成合作。他透露，公司正在整合资源，强化布局IT类产品的销售。“在我们近800亿元的总营收中，手机与IT类相关产品占据大约32％，其中，PC相关产品的比例约为7％至8％。”
不过，这只是戴尔（中国）渠道变革的一部分。之前它已相继在上海、重庆、南京等地设立了5家体验中心；7月底，还曾传出与香港伟仕分销合作的消息，不过在伟仕公告之后，双方忽然终止了合作。
“在中国，我们目前只与国美一家签订了协议。”迈克尔·戴德迈强调说。戴尔（中国）发言人张飒英对《第一财经日报》说，公司没有公告的消息，都只是传闻。
不过，戴尔在全球范围内的渠道合作似乎比中国更灵活。不久前，它在日本、英国、美国分别与沃尔玛等零售巨头达成了合作，并在俄罗斯开设了当地戴尔首家专卖店。此外，在台湾地区，它还与雅虎奇摩旗下电子商务网达成在线营销合作。
“戴尔（中国）还在评估更多方式，只是暂时不愿在国美面前说而已。”一家跨国IT分销商高层对记者说。
分销挑战
但竞争对手对戴尔牵手国美并无多少“感觉”。
联想大中华区渠道销售部总经理王鹤麟对记者说，戴尔与渠道合作是迟早的事，这对联想来说，不会有任何影响，“对惠普倒是形成了直接冲击”。
他表示，联想在中国的营销模式早已十分成熟、完备，尤其是交易模式上，更是有着强大的优势。“不是说你与渠道一签订协议，就算成功了，渠道合作背后，需要做的工作很多，几乎涉及到整个供应链。”他说。
而上述分销业高层表示，与国美合作，戴尔要面临渠道“压力”，比如缴纳进场费，并承受一定时间的占款成本。迈克尔·戴德迈对此没有直接回答，只是说“戴尔不会做赔本的生意”；王俊洲表示，国美与戴尔的合作完全按照双方的协议进行，并无不合理的成本要求。
“我们与戴尔的合作才开始，距离规模效应还需要一个周期，半年肯定算短，至少要一到两年，甚至更长，我们有这个耐心。”王俊洲说。
随着入驻国美店面，以及之前设立的体验中心的持续运营，戴尔的营销成本势必进一步提高。上述分销人士补充说，国美提供了大规模出货可���，但是背后不但需要强大的生产供应能力，更需要大量库存，而这与戴尔的零库存理念相左，这也将是戴尔未来面临的一大挑战。