国内日化市场刚起步 围猎已开始
对国内日化、化妆品市场而言，个人护理品专卖店、化妆品专卖店是新生蓝海市场。商业零售的发展变迁，传统商场专柜销售已几乎是盖棺入土，而人流、物流巨大的超市销售，则因为特价促销竞争模式以及向供货商巧立名目的榨取边际利润的经营方式，逐渐被销售商和供货商所抛弃。个人护理品、化妆品专卖店在给予购买者更为专业的销售服务和购物环境，让消费者获得更好的产品价值，从而让产品商、品牌商获得更好的销售利润与发展空间，因而成为日化界、化妆品界一致青眯的新生蓝海。然而近日一则新闻：千色店吸纳海外基金注资，计划明年在香港上市。新闻背后意味着：专卖店市场发展已经吸引到投资基金关注，其商业发展已纳入到资本市场范畴之中，当初小打小闹，开始升级更大规模资本营运，其后必将是一场跑马圈地的实力和速度的比拼，刚刚起步的市场，即将面临血雨腥风的围猎行动！
个人护理品、化妆品专卖店国内市场兴起仅仅约五六年之间，最早是一二线城市，大量品牌涌现近二、三年之间，可以用刚刚兴起来形容。专业化的销售，是商业发展达到一定阶段的必然结果。正如当初销售电器统一由商场销售一样，当达到一定阶段派生出电器专卖店，于是有了国美、苏宁、大中、五星等连锁电器店一样。个人护理品、化妆品专卖店尽管起步时间不多，发展速度却是异常蓬勃和迅猛，“汇美舍”目前在全国已发展有800家专柜和门店，“屈臣氏”则有200家门店，其发展后劲不容失视。
个人护理品同属于化妆品范畴，更多的强调个人、窄众、专指性更强。目前在国内大致分成四类型品牌：欧美公司品牌主打高端市场。如法国“欧舒”、美国“蜡诗”、英国“葆蒂兰”、“美体小铺”、法国的“丝芙兰”。本土公司把其塑造成外国品牌，本文暂称为“洋务派”，如“家乐美”“汇美舍”“欧诗顿”“葆琪兰”，其主打市场为次高端。港资或港式风格的基本上走的大众化平易风格，如“屈臣氏”“万宁”“千色店”“莎莎”。纯粹本土企业并无刻意去标榜外国风格的本土品牌“娇兰佳人”“伊丝卡”“东大日化”“妍丽”等。本土品牌主打中低端市场，通过价格实惠去吸引消费者。
下列通过四类品牌经营从资金营运、品牌定位、形象建设、经营规划拓展，产品线规划与经营，人才结构等方面对比，让读者宏观地把握专卖店市场，探讨更好地面对将要到来的围猎。
主打高端的欧美品牌在布局市场时仅作零星拓展。专卖店主流均为连锁专卖。连锁专卖的实力指标就是规模。就是市场分布的宽广度和门店数量的多寡。电器专卖店发展轨迹是：自由发展期——实力比拼期——龚断合并期。自由发展期比拼的是速度，谁先抢占有利的商业店铺和开店速度和开店数量，谁就会获得竞争先手。实力比拼期比的是谁的规模大，营运水平高低，资金实力。到了垄断合并，通过商业收购、合并走向市场垄断，如收购丰泽、大中等形成苏宁、国美双星并主立的市场局面。因而化妆品连锁专卖当前比拼的谁最快速的跑马圈地，谁就是到前边去。屈臣氏已从当前广东省市场和内地一线城市，向二、三线城市覆盖布局。而千色店之所以走向引入海外投资基金和计划上市，主要考虑是明年重点发展华北和华中市场，将在仅72家门店，发展至250家门店。
速度和规模是连锁专卖发展的二大要求。要建立高标准专卖形象店，需要巨大的营运资金，据千色店介绍：其直营店一二线城市耗资约200万元。目前欧美品牌商设店以自营店为主。
洋务派则采用部分自营与区域特许加盟相结合，港资的则是自营店，本土的则是自营或区域特许加盟相结合。如何获得开店资金，如何更快速的开店，是考量一个连锁营运商营运水平的要义所在。本土品牌要么是通过自我积累，滚动发展，这种模式利于品牌和服务与环节控制。加盟店方式可以扩大规模，但容易使品牌、服务一致性失真。没有成熟的管理模式和较强控制力的品牌营运，将会损害将来发展。千色店之所以引入投资基金，并定下上市计划，是突破资金发展颈的举措。屈臣氏在中国能够在短短几年间发展成200家门店，销售额近10亿元。其背后是屈臣氏集团和国际上市公司——和记黄埔作为强大资金后盾原因。而“万宁”和“莎莎”均为香港上市公司。万宁的母公司是牛奶国际公司，“丝芙兰”则是全球高端品牌商路易——威登集团所有。本土营运商大多数停留在建立样板店，然后招商加盟的简单模式。采用良好的商业模式，引入投资基金，扩大股份，或成为上市公司，吸纳公众投资，即是千色店的提速发展的模式，也应是其它囿于资金因素发展缓慢的本土企业学习的模式。
“欧舒丹”、“蜡诗”、“葆蒂兰”、“丝芙兰”定位于高端市场。除了在高端商场设立美轮美奂的形象专柜之外，在产品设计上处处体现品牌核心价值观和差异化的形象定位。“丝芙兰”以色彩诱人，可爱的感性为特点，粉红的调子，粉嫩诱人。“欧舒丹”运用如牙膏、鞋油铝合作包装，放入枯枝、碎屑作材质，天然植物精华护肤理念尽在感性当中。此外其原料上以非洲女性黄金——乳油木果为原料，表达对第三世界落后地区支援与传统生活方式和环境的保护。“蜡诗”以新鲜水果和蔬菜为开发灵感，将美妆产品和个人护理品成为现实生活的展示场。店铺内外是重诞欲滴的瓜果蔬菜。在店铺营销FromEMKT.com.cn上采用“称重计价”“保鲜时间”概念，让购买者购买美妆品和护理品就象到菜市场里一样，刀切称重。“汇美舍”定位于时尚芳香趣味生活专卖。一个木箱围栏之内是碧翠嫣红的青瓜、柠檬，架上是别致的香熏用品，未入店门已是芬香扑鼻引人留连，犹如呼吸到大自然的芬芳。屈臣氏追求“健康、美妆、欢乐“的购体验，产品销售健康药物、保健品、美妆、护理、繁多的美容美发及护理品，以独有趣味公仔及糖果精品传递乐观的生活态度。在店铺陈列上以花样翻新的时尚饰品，琳琅满目展示法，去丰富时尚、轻松的购物体验。以自有品牌、饮料品牌定期促销和花样百出的“买贵了，半价退还”加一件只加2元等手段去体现优质低价品牌概念。
相对于本土品牌较多的停留在店铺形象，以及产品功能形象之上，对于品牌的灵魂：核心价值观基本上较为空洞，缺乏差异化的定位。较多停留在如对“家乐美”或“汇美舍”之类的模仿之中，很少有象“欧舒丹”、“蜡诗”般有严明的哲学观和产品开发理念。
市场开发规划与实施对一个品牌发展有着深远意义。不同的战略规划决定了不同的战略走向。高端品牌的欧美品牌基本用先建旗舰店，在时尚之都——上海或北京选择繁华路段如淮海中路或著名商端商厦设立店铺，然后利用高端影响力，向四周扩散，由高及低向四周扩展。如“丝芙兰”“莎莎”先设立上海淮海路，屈臣氏先从珠三角布局，再进入内地一线城市设立，逐步扩散。而本土的“娇兰佳人“伊斯卡”等低端品牌则在城乡结合部或新生乡镇市场作为试验田，采用先易后难的方针，在实验费用不高田地里试验自己独门武器，建立自己的顾客群，这种拓展模式对于哪些奖金实力和管理水平、人才建构不尽完美的本土企业颇具学习和借鉴意义。当前，不少三四线的专卖店品牌基本上采用自由式发展，只要有加盟商加盟，只要你愿意，想到哪开展就哪开展，并无太多的规划与控制，也不存在严格意义的管理。
产品规划、产品线规划在以产品销售为重点的专卖店营销中，有着重要意义。其内在不仅仅传递着品牌内涵、差异化定位，更是吸引消费群体的多寡，影响品牌成长发展的问题。专卖店分成单一品牌专卖和零售商品牌两种形式。单一品牌如“家乐美”、“汇美舍”、“欧舒丹”均采用单一品牌专卖。而“娇兰佳人”“屈臣氏”“千色店”均为多品牌的零售商品牌。屈臣氏、娇兰佳人既卖众多的知名品牌产品，亦在店内销售自有品牌产品。总体而言本土品牌产品线较窄，满足消费者多重需要受到较大局限，因而在吸引顾客前往亦受到较多的影响。本土的品牌专卖大多局限于化妆品、护肤用品、彩妆、香水、美体、发用品、日用品、美容工具、口腔用品等。“千色店”则有：化妆品、香水、护肤品、日用品、内衣、饰品、皮具；屈臣氏则有化妆品、药物、个人护理、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品。港式品牌在界限上是超越了化妆品范畴的，是针对同一定位女性的多种需要设定的，如时尚饰物、糖果、心意卡、礼品、内衣、日用品、饮料，简直就是一个百货店和超市。屈臣氏除了有宝洁、美宝莲、雅芳等知名品牌产品之外，更有自有品牌产品700多种，总产品品种超过2万5千种。丰富的品种和多样的品牌产品选择，才能造就出“能在这儿买到其它购物场所买不到的东西“，才能产生出平均门店销售500万元的营业额。销售同一目标顾客，提供多种产品选择，是提高顾客在店逗留时间，扩大营业额的最佳方法，亦是本土品牌连锁专卖思考学习的产品、产品线规划的问题。
前不久，笔者看见屈臣氏一则广告招聘商场拓展经理：要求各种商圈知识，具有商业地产谈判之经验和能力，能够独立主持商场拓展“洽谈”的能力，由此可见屈臣氏能够发展成为200家连锁规模，并非仅仅单凭几名店面经理、采购经理、商务代表，即可能成就。商场拓展需要专来商业发展和谈判专才，店面形象设计有专才，陈列布置有专家，促销有专家策划组织；品牌及公关事务有专人，从人才构成与本土企业仅得商务代表、店面经理等简单构成有着不可同语的差异性。
在跑马圈地和任意驰骋的缰域，讲究的是速度和谋略。只要你选准了方向，你的马只要快速的即使跑得有些偏差，或者走了一些弯弯，在开阔地带你同样会用很短的时间到达目标，取得较好的成绩。围猎并非可怕，大漠英雄从来就把围猎当成一种训练和练习。