海尔牵手久联开日日顺下乡渠道先行

日前，国家鼓励农村家电消费已经开始有了具体行动。从12月开始，“家电下乡”将在山东、河南和四川对冰箱、彩电和手机开展试点，并将对购买试点家电产品的农民直接进行或高达13%的补贴。因此“家电渠道下乡如何更加行之有效”的问题研究迫在眉睫 

　　就在国家推动“家电下乡”之时，一场家电“渠道下乡”运动也在悄然展开。

　　TCL“幸福树”电器连锁在三、四级市场发展遇挫而被TCL多媒体中国业务中心收编之后，由海尔主导的“日日顺”电器连锁则继续在农村市场“播种”，而国美等大卖场也准备将管理平台下移，加快向二、三级市场渗透。

　　千家乡镇加盟店

　　《第一财经日报》了解到，“日日顺”电器连锁店已在山东、江苏、安徽、河南等地布点，它目前最火的可能在山东，山东日日顺电器有限公司（下称“山东日日顺”）已在山东建立了1110家加盟连锁店，其中二级市场10家，三级市场（县级市场）100家，四级市场（镇级市场）1000家。
　　尽管刻意低调，“日日顺”正式推广已有一年多时间。一位知情人士告诉记者，山东日日顺是由海尔方与山东久联电器合资成立，后者占60%的股权。日日顺其他地区分部，则基本由海尔方面出资，而日日顺总部就在青岛。

　　虽然日日顺有关负责人不愿谈及它的海尔背景，但是记者还是查到“日日顺”的中文商标已于2005年1月被青岛海尔销售公司注册。

　　日日顺相关负责人表示，农村是增长最快的市场，国家也出台了许多措施来拉动农村消费。而农村现有的服务、沟通等配套体系不足，就是因为农村市场的信息不对称。

　　这与崔葆瑾的想法一致。2005年8月他辞任三联商社总经理之后，自己创立了山东久联电器公司。2006年年初，崔葆瑾就指出，目前二、三级市场的家电销售市场空间还很大，国际巨头还无暇顾及，但给国内企业留下的时间也不会很多，最多两年。他要利用这两年的时间把商业模式逐步完善，并不排除与其他资本合作的可能。

　　结果，海尔成了他的合作者，崔葆瑾摇身成为山东日日顺的董事长和操盘手。

　　综合店还是专营店？

　　事实上，在海尔“日日顺”之前，TCL就曾有过在农村三、四级市场发展“幸福树电器连锁”的庞大计划，甚至一度提出2010年发展3000家加盟店达到300亿分销规模的目标。然而，目前TCL各地分公司已经接管了“幸福树电器连锁”原来的业务，“幸福树”现在已经没有独立的运作体系，而一些幸福树的加盟店已经不再打“幸福树”的牌子了。

　　日日顺的运作模式与幸福树到底又有什么不同？区域连锁的空间到底有多大，什么样的模式才是最适合的呢？

　　目前，山东日日顺的策略是加盟连锁、统一品牌、统一采购和统一服务。

　　一位家电业内人士评价说：“山东日日顺实际上充当了一个农村分销商的角色。”

　　现在，山东日日顺已把一部分的农村（三、四级市场）的零售商“收编”，因为它在规模上较单个农村零售商有优势，所以与厂家谈判时可以获得更好的条件。

　　其实，对于发展综合店还是专卖店，日日顺似乎仍在摸索之中。上述日日顺的有关负责人含糊地说：“我们很灵活，并没有固定的模式，围绕顾客需求就行了。”

　　而记者查到在河南省太康县等地就有“日日顺海尔专卖店”。

　　就在农村市场发展加盟电器连锁的思路而言，日日顺与幸福树大同小异，不过，日日顺似乎希望在股权多元化上有所突破，山东日日顺就是一个例子。而上述日日顺有关负责人向本报记者强调：“我们欢迎所有品牌加入，大家都可以参点股。”

　　日日顺可能面临的问题

　　“如何降低农村市场的配送成本一直是个大问题。”日日顺内部人士透露，日日顺也希望对彩电、冰箱、洗衣机、空调等进行整合，从而降低运输成本。

　　创维青岛分公司的总经理王海向《第一财经日报》记者直言，日日顺的初衷是好的，但在实际操作中还是遇到不少问题：一方面，三、四级市场的零售商十分现实，赚钱是前提，你说帮它提升管理、理顺流程，如果不赚钱，合作也是不长久的；另一方面，农村的零售商很难全部收编。

　　“所以，只有三、四级市场的商家做不到的、厂家做不到的，日日顺做到了，你才有长远的生存空间。”王海说，像山东有约1300～1400个镇，创维目前在上面的100多个县都有代理商，通过代理商再分销到下面的乡镇。但对于每个镇，创维在促销物料、响应速度上是做得不够的，如果日日顺能做到，那就是它的价值。