苏州金龙如何赢的多寡头竞争格局的胜利
如果不出意外，在客车行业已形成并将持续的多寡头竞争格局中，“三龙”之中最有希望在新一轮竞争中脱颖而出的，将是苏州金龙这家最年轻的客车企业。
吴文文统率下的苏州金龙与左延安领导下的江淮汽车颇为神似。一家持久重视员工学习和人才培养的公司，一定是志向远大和充满理想的企业，也是最有可能超越对手的企业。
立业不足10年的苏州金龙已越来越表现出一家优秀客车企业的成熟气质：无论产品线布局、品牌定位，还是企业形象无不散发着行业领军企业的精神魅力。
最近5年，笔者几乎是近距离地目睹了苏州金龙的转变——如果不出意外，在客车行业已形成并将持续的多寡头竞争格局中，“三龙”（大金龙、小金龙和苏州金龙）之中最有希望在新一轮竞争中脱颖而出的将是这家最年轻的客车企业。
苏州金龙的这种转变体现在以下三个维度：
其一，从大金龙的一个异地事业部迅速转向一个经营优秀的客车制造商。2002年底之前的苏州金龙，还只是大金龙前任总经理庹新永成功的“低成本扩张”战略中布局的异地事业部之一，但是在经历那场历时四年之久，波澜起伏的股权争夺战后，苏州金龙成功单飞并在5年的苦心经营后跻身并稳居客车第一阵营。
其二，从金龙品牌的荫庇者转向海格品牌的创造者和捍卫者。苏州金龙独立经营的5年，也是其海格品牌独立成长的最艰辛的5年。如今，苏州金龙已将产品品牌全部切换为“海格”——红色“海格”正在迅速成长为与宇通客车、金龙客车平起平坐的行业一线品牌。
其三，从偏科的“中客王”转变成为全优的明日之星。2002年前，苏州金龙服从于大金龙的整体产品布局，产品线单一，只生产6至8米客车，是当之无愧的“中客王”。时至今日，苏州金龙已拥有不亚于宇通客车、大金龙的齐全的产品线。此外，其与斯堪尼亚技术合作打造的A80、A90豪华客车，迅速提升其品牌定位，大有后来居上之势。
分析苏州金龙的快速崛起，原因有以下三个方面：
首先是战略层面。苏州金龙最惊心动魄的故事发端于其决意脱离厦门大金龙，这一独立事件，犹如“芝麻开门”的密咒，訇然打开了苏州金龙的未来之门。
独立经营之后，苏州金龙在经营层面最成功的战略是进军10米以上的大客市场。这一市场一直被认为是客车行业中最有前途的产品区间市场，当苏州金龙经过短短几年的发展成为国内“中客王”后，大客产品以更高的盈利空间无可争议地成为其力拼的下一片疆域。苏州金龙在中型客车研发和制造领域积累的经验帮助其顺利起步，成功说服原大金龙强势市场的部分精英来苏州，在较短时间里解决了其针对大客的营销网络的孱弱。
虽然经历了起步之初的困难，诸如大客品质的不稳定、大客客户资源的匮乏，但苏州金龙坚定自己的发展方向并坚持不懈，这也再次印证了一个企业经营的真理：基于市场严谨预判和自身资源如实评估的战略决策主导企业的未来。目前来看，苏州金龙稳守中客、剑指大客的策略取得了预期成功。
从数据看，2005年苏州金龙实现销量10180辆，其中大客1427辆，占比重14%；中客6835辆，占比重67%，优势突出。2006年苏州金龙销量13345辆，其中大客3027辆，比重上升至23%；中客7036辆，比重下降至53%。今年上半年，苏州金龙销量7973辆，其中大客2710辆，比重继续上升到34%；中客3599辆，权重再次下降至45%。大客连年几乎翻番的成长和比重不断上升的事实，清晰地验证苏州金龙的大客市场战略的成功。
眼下，仍有不安于室的同行企业，准备发动对全新市场领域的进攻。但是在未经严密的市场论证的前提下，成功的概率几何，尚难定论。
苏州金龙能够成功的第二个原因是其有重要的人力资源保障。分析苏州金龙的人力资源，大致分为三种类型：跟随多年的拥趸；前大金龙的骨干以及来自行业内外的精英。
这其中，最重要的当属原大金龙的一干人马——以吴文文、黄书平、徐建忠三驾马车为首的苏州中高层干部绝大部分出自大金龙体系。这个群体几乎带有大金龙庹新永时代烙刻下的最深的精神印记。他们追求事业、目光敏锐、行动果敢，并具有在大金龙多年被训练出来的超强执行力。作为苏州金龙的核心管理团队，他们带领企业突出重围，攻城略地。
在苏州金龙与厦门金龙因为股权纷争僵持不下的微妙时刻，相当数量的技术人员、生产管理人员、销售人员最终弃厦门奔走苏州，以及后期从行业内外加盟苏州的大批精英，帮助苏州金龙在较短时间里解决了人力不足的瓶颈。
苏州金龙除了在选人及招募方面颇有心得外，更重视对人才的培养。苏州金龙舍得投入培养核心干部，送往国内一流商学院攻读MBA的不在少数，并且在内部建立培训的系统机制，形成学习氛围。这才是致胜未来利的公司难以望其项背，并将被拉开差距。吴文文统率下的苏州金龙也因此与左延安领导下的江淮汽车颇为神似。一家持久重视员工学习和人才培养的公司，一定是志向远大和充满理想的企业，也是最有可能超越对手的企业。
“立国之道尚礼仪不尚权谋，根本之图在人心不在技艺”。中欧国际工商学院肖知兴教授认为，经营成功的企业往往有一个共同特征，那就是在企业内部形成了共享的价值观和积极的企业文化。笔者认为，这是苏州金龙迅速崛起的第三个原因。
因为工作关系，笔者曾数次造访苏州金龙，亲身感受到那种继承于大金龙创业时代的团结进取的良好氛围。尤其是在最近几年的高速发展中，苏州金龙在传承大金龙丰富的精神蕴涵的同时，不断夯实管理的基础，主动弥补原先金龙管理模式中在制度建设和流程管理的缺陷。
以“平等、尊重、信任”为核心的企业文化，在与等级森严、轻视员工、一言堂甚至愚民为特征的企业文化的对峙中，人心向背，不言自明。因此，在“三龙一通”的阵营中，如果以此标准衡量，苏州金龙无疑得分最高。笔者也相信，这种企业文化在苏州金龙的成长过程中将发挥越来越明显的作用。